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19の時につげ義春「無能の人」を読んだ影響で公園の石ころを路上で販売してみました。高田馬場でした。
石の値段は150円から900円くらいまで用意しました。最初は売れませんでしたが、興味を持ってくれる物好きな人と会話する機会が増え、だんだんトークスクリプトがブラッシュアップされて行き、3日目に時給換算で600円くらい売れるようになりました。
ほとんどの方はその露店を見なかったかのように素通りします。たまに「なにを売っているんですか？」と尋ねてくる方がいます。その方を対象にトークスクリプトを作りました。
「何をしているんですか？」
「石を売っています。すぐそこの公園で拾ったのでご利益はありません。水洗いはしてあります」
「石？なんでそんな石を売っているんですか？」
「こちらとしては原価ゼロなので商材として魅力的です。そして買うだけの価値もあります」
「価値？」
「今までにそこらへんの石を購入されたご経験はおありですか？」
「ありません」
「今後の人生で購入する機会はあると思いますか？」
「ないと思います」
「ですよね。この石を購入すると買った瞬間から『そこらへんの路上の石を買った』と話すことができます。一生に一回のチャンスです」
このパターンで売れるようになりました。今なら「そのものの価値より顧客体験が大事なのだ」と説明できますが、当時実感としてそれを得られたのは貴重でした。
(友達に受けた話・エピソードは何ですか？)
この後に続く、2個目を売るためのシナリオも面白い。